تصوير علاقات عامة للشركة

بمناسبة افتتاح المكتب، وتمنّى له التوفيق في المرحلة المقبلة. واستقبل شاليف، الذي سبق أن عمل مستشارًا لكوهين، الوزير في مكتبه في شارع توتسيرت هآرتس 1، بحضور أفراد من العائلة وأصدقاء وضيوف.

وشارك في اللقاء وزير الطاقة إيلي كوهين، ومستشار الوزير ماتان فاسرمان، وإيلان محوي، وموشيه ومازال شاليف، والدا مردخاي، والإعلامي يغآل مالكا، ورجل الأعمال نير بريفاش، ومردخاي (موتي) شاليف. وبالنسبة إلى شاليف، جمعت الزيارة بين علاقته المهنية بالوزير ولحظة شخصية تمثّلت في افتتاح مكتبه الجديد بحضور والديه.

وخلال اللقاء، فاجأ كوهين وشاليف أمير صليّح، الموجود في دبي، بمكالمة فيديو لتقديم التحية له. وبذلك شارك صليّح عن بُعد في اللقاء الذي عُقد في تل أبيب. وأضفت المكالمة طابعًا شخصيًا على اللقاء، وربطته بالإمارات العربية المتحدة، إحدى الأسواق الأربع التي تتركّز فيها أعمال الشركة.

مردخاي (موتي) شاليف ونير بريفاش يجمعان بين العلاقات الحكومية والخبرة التجارية
يجمع التعاون بين مردخاي (موتي) شاليف ورجل الأعمال نير بريفاش، ضمن عمل شركة «البرلمان للعلاقات الحكومية والموارد»، بين الخبرة في التعامل مع الجهات الحكومية والرؤية التجارية والريادية. ويستند شاليف إلى معرفته بالقطاع العام وخبرته في إدارة العمل الميداني، فيما يضيف بريفاش خبرته التجارية وقدرته على تقييم الفرص من منظور رائد الأعمال والشركة.

ويظهر هذا التكامل في العمل مع شركات تحتاج إلى فهم البيئة الحكومية ودراسة الجدوى التجارية لمشروعاتها في آن واحد. فقد تكون لدى الشركة منتج جاهز، ومع ذلك تحتاج إلى إرشاد بشأن الجهات المعنية في السوق. وفي مرحلة أخرى، قد تكون على معرفة بالجهات المحلية وتطلب المساعدة في اختيار شريك أو وضع آلية عمل تتيح لها تطوير الفرصة. وتتكامل خبرتا شاليف وبريفاش في معالجة هذه المسائل، بدءًا من تحديد هدف التواصل وصولًا إلى دراسة الخطوة التالية.

ويركّز العمل المشترك على التوفيق بين احتياجات الشركة وقدرة الشركاء المحليين على مساعدتها ميدانيًا. فعندما تبحث الشركة عن عميلها الأول، يبدأ العمل بتحديد الجهة القادرة على اختبار المنتج أو الخدمة في ظروف عمل فعلية. أما عندما تبحث عن شريك لمشروع مستمر، فتحتاج إلى بحث أوسع في توزيع الأدوار وتوافر فرق العمل والمسؤولية عن متابعة التنفيذ.

من تل أبيب إلى أربع أسواق
تقدّم شركة «البرلمان للعلاقات الحكومية والموارد» الدعم للشركات وروّاد الأعمال في إسرائيل وأذربيجان والإمارات العربية المتحدة والبحرين. وتساعد الشركات الراغبة في دخول هذه الأسواق أو توسيع نشاط قائم فيها. وتشمل خدماتها التعريف بالجهات التجارية والحكومية المعنية، وبناء العلاقات مع شركاء محليين، وتطوير أوجه التعاون بحسب احتياجات الشركة والمرحلة التي بلغها المشروع.

وتختلف أسئلة الشركة التي تبحث عن عميلها الأول عن أسئلة شركة تبيع بالفعل في السوق وتسعى إلى توسيع نشاطها. فقد ترغب الأولى في عرض منتجها على جهة تستطيع اختباره في بيئة عمل فعلية، بينما قد تبحث الثانية عن موزّع جديد، أو تسعى إلى توسيع خدماتها المحلية أو الوصول إلى عملاء في قطاع إضافي. أما رائد الأعمال الذي يريد إطلاق مشروع مع شريك محلي، فعليه أيضًا أن يبحث كيفية توزيع المسؤوليات والاستثمار والعمل اليومي.

ويساعد تحديد الهدف على اختيار الاجتماعات المناسبة. فإذا كان المطلوب معرفة ما إذا كان هناك طلب، فقد يوفّر الحديث مع عميل محتمل معلومات مباشرة عن احتياجات السوق. وإذا كان الهدف بناء شبكة توزيع، فمن المهم معرفة الجهات التي يعمل معها الموزّع، والخدمات التي يقدّمها، ومن سيتولّى خدمة العملاء بعد البيع. وتساعد الإجابات عن هذه الأسئلة الشركة على تحديد خطواتها التالية استنادًا إلى ما توصّلت إليه في الاجتماع.

الإمارات والبحرين بعد "اتفاقيات أبراهام"
منذ توقيع اتفاقيات أبراهام، ساعدت «البرلمان» شركات إسرائيلية على تطوير أعمالها في الإمارات العربية المتحدة والبحرين. وبالنسبة إلى شركة إسرائيلية تدرس دخول إحدى هاتين السوقين، تهدف مرحلة التعارف الأولى إلى معرفة من قد يحتاج إلى المنتج أو الخدمة، وكيف يمكن الوصول إليه، وأي جهة محلية تستطيع المساعدة في متابعة العمل. وتؤثر الإجابات أيضًا في التحضيرات داخل إسرائيل، بدءًا من اختيار أعضاء الفريق الذين سيحضرون الاجتماعات وصولًا إلى إعداد المواد التي ستُعرض على العميل.

ففي الإمارات، مثلًا، قد تعرض شركة إسرائيلية حلًا تقنيًا يستخدمه بالفعل عملاء في إسرائيل. وسيرغب العميل المحلي في معرفة كيفية دمج الحل في إجراءات عمله، والوقت اللازم لتطبيقه، والجهة التي يمكنه الرجوع إليها عند ظهور أسئلة. وتوفّر الخبرة السابقة أساسًا للنقاش، فيما يتيح عرض عملي مصمّم وفق احتياجات العميل تقييم الحل في بيئة تناسب استخدامه.

وإذا أرادت الشركة الاستعانة بشريك محلي، فمن المهم أن تحدّد الدور الذي تنتظره منه. فبعض الشركاء يتميّز بمعرفته بالعملاء، فيما يستطيع آخرون أيضًا توفير مختصين للمساعدة في التركيب أو التدريب أو تقديم الخدمة. ويمكن للشركة التي تحتاج إلى النوعين من الدعم أن تبحث منذ اللقاءات الأولى من سيتولّى كل مهمة وكيف سيعمل الطرفان معًا مع توسّع النشاط.

وفي البحرين، يمكن للشركة الاستفادة من خبرتها في بلد آخر وتكييف أسلوب عملها مع العملاء والشركاء المحليين. ففي بعض الحالات، يستطيع موزّع ملمّ بقطاع معيّن تعريف الشركة بعملاء محتملين. وفي حالات أخرى، قد يقود التواصل المباشر مع مؤسسة مهتمة بتجربة الحل إلى نقاش مهني مع المسؤولين عن استخدامه. ويعتمد اختيار الأسلوب على طبيعة المنتج، وقدرة الشركة على تقديم الخدمة، وحجم النشاط الذي تسعى إلى بنائه.

ويبدأ التحضير لرحلة العمل بسؤال عمّا تريد الشركة معرفته عند عودتها. فقد ترغب شركة في تحديد عميل مهتم بعرض عملي، فيما تسعى أخرى إلى المقارنة بين شركاء محتملين ومعرفة كيف يعتزم كل منهم الوصول إلى العملاء. ويساعد تحديد النتائج المطلوبة مسبقًا على ترتيب الاجتماعات وضمان تعيين مسؤول عن متابعة كل فرصة برزت بعد العودة.

أذربيجان ضمن الأسواق التي تركّز عليها الشركة
تُعدّ أذربيجان إحدى الأسواق الأربع التي تتركّز فيها أعمال «البرلمان». وبالنسبة إلى شركة إسرائيلية تفكّر في العمل هناك، يمكن أن تبدأ الدراسة بتحديد نوع الفرصة التي تبحث عنها. فالشركة التي تعرض منتجًا قائمًا ستسعى إلى تحديد العملاء والجهات العاملة بالفعل في قطاعها. أما رائد الأعمال الذي يسعى إلى تطوير مشروع مشترك، فسيحتاج إلى معرفة من يستطيع توفير فريق محلي، وتولّي جزء من التنفيذ، ومواصلة العمل على المشروع على المدى الطويل.

ويؤثّر التمييز بين القدرة على فتح قنوات التواصل والقدرة على التنفيذ في اختيار الشريك. فالجهة المحلية التي تعرف القطاع جيدًا يمكنها تعريف الشركة بعملاء محتملين ومساعدتها على فهم احتياجاتهم. وفي مشروع بلغ مرحلة أكثر تقدّمًا، قد تحتاج الشركة إلى جهة تستطيع العمل مع الفريق الإسرائيلي على التخطيط والجداول الزمنية وتوزيع المسؤوليات. ويتيح تحديد الاحتياج مسبقًا تقييم مدى ملاءمة كل جهة للعمل المطلوب منها.

وقد تتغيّر أيضًا طريقة تقديم العرض في ضوء النقاشات الميدانية. فالشركة التي تعرض منتجًا متعدّد الاستخدامات قد تكتشف أن العملاء يهتمّون بميزة بعينها أو بإمكانية ربطه بنظام يستخدمونه بالفعل. وقد تقود هذه المعلومات إلى إعداد عرض عملي أكثر تركيزًا، أو إجراء محادثة مع الفريق التقني، أو دراسة التعديلات المطلوبة قبل بدء العمل. وبذلك تستطيع الشركة تقدير الوقت والكوادر والموارد الإضافية التي ستحتاج إلى تخصيصها للمشروع.

دعم الشركات وروّاد الأعمال في إسرائيل
تشمل أعمال «البرلمان» في إسرائيل مساعدة الشركات وروّاد الأعمال في التعامل مع الجهات العامة والحكومية بحسب طبيعة المشروع. فقد تكون الشركة على دراية واسعة بمنتجها والسوق التي تعمل فيها، وتحتاج إلى مساعدة في فهم توزيع الصلاحيات بين الجهات المعنية بالمشروع. ويساعد تحديد هذه الجهات على إعداد طلب واضح، وجمع المعلومات اللازمة، وتوضيح المسألة التي تسعى الشركة إلى الاستفسار عنها.

وعندما تشارك عدة جهات، يصبح ترتيب الخطوات مهمًا أيضًا. فقد تكون لدى جهة ما المعلومات اللازمة للتخطيط، فيما تتولّى جهة أخرى مسؤولية أحد الجوانب الفنية للمشروع. وقد تؤثّر إجابة جهة ما في المعلومات التي تُقدَّم إلى الجهة التالية وطريقة عرض المشروع عليها. ويساعد توضيح الاختصاصات مبكرًا على معرفة المسائل التي يمكن متابعتها بالتوازي وتلك التي تتوقّف على إجابات سابقة.

ويشمل العمل في إسرائيل كذلك إعداد الشركات للعمل في الخارج. فقبل السفر لحضور الاجتماعات، يمكن للشركة أن تختار المشروعات السابقة التي ستعرضها، وتحدّد من سيجيب عن الأسئلة الفنية وما يمكن تقديمه إذا طلب العميل عرضًا عمليًا. وقد يلزم بعد الاجتماعات إنجاز عمل إضافي في إسرائيل، مثل إعداد مواد تقنية، أو التحقّق من توافر فريق للعمل، أو إعداد عرض يراعي احتياجات العميل المحلي. ويتيح التنسيق بين فرق المبيعات والمختصين والإدارة الرد في الوقت المناسب ومواصلة العمل مع الجهات في الخارج.

من اللقاء الأول إلى خطة عمل
في اللقاء الأول بين شركة إسرائيلية وجهة محلية، يقدّم كل طرف معلومات مختلفة. فالشركة تعرف قدرات المنتج والظروف التي يعمل فيها، بينما يعرف الطرف المحلي بيئة عمل العميل أو احتياجات السوق أو آلية اتخاذ القرار داخل المؤسسة. ويتيح الحوار المركّز تحديد المجالات التي تتكامل فيها هذه المعارف وما يمكن للطرفين اختباره معًا في المرحلة التالية.

فعلى سبيل المثال، يمكن لشركة ترغب في تقديم حلّ لعميل أن تحدّد مسبقًا ما الذي تريد التحقّق منه في العرض العملي. ويمكن للطرفين الاتفاق على المشاركين والبيانات المطلوبة وما سيُقيَّم في نهاية العرض. وقد تظهر حاجة إلى تكييف المنتج مع إجراء قائم أو الإجابة عن أسئلة تتعلّق بالخدمة. وتتيح المعلومات المستخلصة من العرض للطرفين أن يقرّرا ما إذا كان من المناسب المضي قدمًا، أو تحديد اختبار إضافي، أو إعداد عرض محدّث.

وبعد الاجتماع، من المهم تحديد المسؤول عن متابعة كل طلب. فإذا طلب العميل إجابة تقنية، يمكن للمختص الذي يعرف المنتج تقديمها. وإذا تطلّب الأمر التنسيق بين عدة مشاركين، يمكن للجهة المحلية المساعدة في ترتيب اجتماع متابعة وتوضيح التوقّعات. وقد يسهّل إعداد وثيقة موجزة تلخّص ما اتُّفق عليه ومسؤوليات كل طرف والجدول الزمني مواصلة العمل، ولا سيما حين تعمل الفرق من بلدان مختلفة.

ويشكّل قرار اختيار السوق التي ستبدأ فيها الشركة جزءًا من التخطيط أيضًا. فقد تفضّل شركة صغيرة بلدًا لديها فيه معرفة أولية وتستطيع تخصيص فريق للعمل فيه. أما الشركة التي تملك إمكانات أوسع، فيمكنها دراسة عدة فرص بالتوازي وتعيين مسؤول عن كل منها. ويتوقّف حجم النشاط، بين أمور أخرى، على مدى جاهزية المنتج والقدرة على تقديم خدمات ما بعد البيع والوقت المتاح لبناء العلاقات. وتؤثّر هذه الاعتبارات في اختيار الشريك ووتيرة التوسّع.

ويطرح العمل في عدة أسواق أيضًا مسألة تحديد الأجزاء التي يمكن اعتمادها في أكثر من بلد، وتلك التي تستدعي التكييف. ويمكن للشركة استخدام الوصف الأساسي نفسه للمنتج والأمثلة نفسها من خبرتها، مع وضع آلية عمل لكل سوق تتناسب مع العملاء وقدرات الشريك المحلي. وفي مرحلة التوسّع، يمكن أن يساعد جمع المعلومات الواردة من مختلف البلدان على تمييز الطلبات المتكرّرة من الطلبات المرتبطة باحتياج محلي محدّد.

الخبرة المهنية لمردخاي (موتي) شاليف
يستند شاليف في عمل الشركة إلى خبرته في العمل العام والعلاقات الحكومية وإدارة العمل الميداني. وسبق له أن عمل مستشارًا لإيلي كوهين. وفي الانتخابات التمهيدية لرئاسة حزب الليكود، التي تنافس فيها بنيامين نتنياهو وجدعون ساعر، أدار شاليف حملة نتنياهو في تل أبيب وقاد جهودها إلى الفوز في فرع الحزب بالمدينة. كما تولّى إدارة لجنة الانتخابات في منطقة تل أبيب خلال انتخابات الكنيست الثاني والعشرين والثالث والعشرين والرابع والعشرين والخامس والعشرين.

وتشمل إدارة العمل الميداني توزيع المسؤوليات والتنسيق بين العاملين في مواقع مختلفة ومتابعة التفاصيل التي تؤثّر في النتيجة. وفي التعامل مع الجهات العامة، تتمثّل إحدى المهام في فهم الجهة التي تتولّى كل جانب، والتأكّد من إيصال المعلومات بصيغة يمكن للجهة المختصة العمل بها. ويتطلّب دعم شركة تعمل في سوق أجنبية تنسيقًا مشابهًا بين فريقها في إسرائيل والشريك المحلي والعملاء الذين تتواصل معهم.

وتعتمد طبيعة الدعم أيضًا على خبرة العميل. فقد تكون لدى شركة تعمل بالفعل في عدة بلدان إدارة لتطوير الأعمال، وتطلب مساعدة محدّدة في التواصل مع جهات محلية. وقد يحتاج رائد أعمال في بداية الطريق إلى المساعدة في صياغة عرضه وتحديد نوع الشريك الذي يبحث عنه. أما الشركة التي تدرس العودة إلى سوق سبق أن بحثت فرصها فيها، فيمكنها البدء بمراجعة المحادثات السابقة، وتحديد المسائل التي بقيت مفتوحة، واتخاذ قرار بشأن الحاجة إلى تعديل العرض أو اختيار الشريك أو نطاق النشاط.

المكتب الجديد في مبنى «بيت كاليفورنيا»
يتّخذ فريق الشركة من المكتب الجديد في تل أبيب مقرًا لاجتماعات العمل. ويمكن للشركات التي تستعد للسفر أن تحدّد فيه أهداف اجتماعاتها وتتحضّر لعرض مشروعاتها. أما الشركات التي عادت من جولة اجتماعات، فيمكنها جمع المعلومات التي حصلت عليها وتقييم الفرص التي تستحق المتابعة وتنسيق العمل بين فرقها والجهات المعنية في الخارج.

وقد يبدأ العمل مع إحدى الشركات بإعداد خطة في إسرائيل، ثم ينتقل إلى التعارف مع شريك في الإمارات. وقد تتوجّه شركة أخرى إلى «البرلمان» في مرحلة تكون فيها فرصة في البحرين أو أذربيجان مطروحة بالفعل، وتحتاج إلى مساعدة في تقييمها. ويتحدّد نطاق الدعم بحسب الهدف التجاري والجهات المشاركة والمرحلة التي بلغها المشروع.

وتُظهر صور الزيارة كوهين وشاليف وهما يتحدّثان في المكتب ويتصافحان. وإلى جانب التهنئة التي حضر الوزير لتقديمها في تل أبيب، أتاحت مكالمة الفيديو مع أمير صليّح له المشاركة من دبي في لحظة الافتتاح.
يقع مكتب «البرلمان للعلاقات الحكومية والموارد» في مبنى «بيت كاليفورنيا»، شارع توتسيرت هآرتس 1، الطابق الثالث، تل أبيب.

[email protected]استعمال المضامين بموجب بند 27 أ لقانون الحقوق الأدبية لسنة 2007، يرجى ارسال ملاحظات لـ